Warum verkaufen viele Hersteller ihre Einsteiger-Drucker oft zu Preisen, die unter den eigentlichen Produktionskosten liegen?

Das Geschäftsmodell, das hinter diesem Vorgehen steckt, ist ein klassisches Beispiel der Wirtschaftswissenschaften und wird oft als „Razor-and-Blade-Modell“ (Rasierer-und-Klingen-Modell) bezeichnet.

Hier sind die Hauptgründe, warum Hersteller ihre Drucker (die Hardware) oft unter den Produktionskosten verkaufen:

1. Quersubventionierung durch Verbrauchsmaterial

Der Drucker selbst ist nur der „Köder“. Der eigentliche Gewinn wird nicht beim Kauf des Geräts erzielt, sondern über den Lebenszyklus des Produkts hinweg durch den Verkauf von Tinte oder Toner.

• Margen: Während die Gewinnspanne bei der Hardware negativ ist, sind die Margen bei Original-Tintenpatronen astronomisch hoch. Tinte gehört (auf den Liter gerechnet) zu den teuersten Flüssigkeiten der Welt.
• Regelmäßigkeit: Ein Drucker wird einmal gekauft, Patronen jedoch immer wieder. Das sichert dem Hersteller einen stetigen Cashflow über Jahre hinweg.

2. Kundenbindung (Lock-in-Effekt)

Sobald ein Kunde einen Drucker einer bestimmten Marke besitzt, ist er in deren Ökosystem gefangen.

• Proprietäre Technologie: Die Patronen sind so konzipiert, dass sie nur in die spezifischen Modelle des Herstellers passen.
• Chips und Patente: Hersteller verbauen Mikrochips in den Patronen, um die Nutzung von günstigeren Dritthersteller-Produkten zu erschweren oder unmöglich zu machen. Durch Software-Updates (Firmware) werden oft nachträglich Barrieren für Fremdtinte eingebaut.

3. Markteintrittsbarriere senken

Der Anschaffungspreis ist für die meisten Konsumenten das wichtigste Entscheidungskriterium.

• Ein günstiger Preis (z. B. 59 € für einen Multifunktionsdrucker) verleitet zu einem Spontankauf oder zur Entscheidung für Marke A statt Marke B.
• Wäre der Drucker so bepreist, dass er direkt Gewinn abwirft (z. B. 150 € statt 59 €), würden viele Gelegenheitsnutzer gar keinen Drucker kaufen oder das alte Gerät länger behalten.

4. Das Geschäft mit dem Service und Abonnements

In den letzten Jahren hat sich das Modell erweitert. Viele Hersteller drängen Kunden nun in Abo-Modelle (wie z. B. HP Instant Ink).

• Hier zahlt der Kunde eine monatliche Gebühr für eine bestimmte Anzahl an Seiten.
• Dieses Modell ist für Hersteller noch attraktiver, da es die Einnahmen planbar macht und den Kauf von Fremdtinte komplett ausschließt.

5. Marktanteile und Ökosystem

Hersteller kämpfen um Marktanteile. Je mehr Geräte einer Marke in den Haushalten stehen, desto präsenter ist die Marke. Zudem können über die Druckersoftware weitere Dienste angeboten werden (Cloud-Speicher, Fotodruck-Services etc.).

Der Gegentrend: "Tank-Drucker"

Da viele Kunden von den hohen Tintenpreisen frustriert waren, hat sich ein Gegenmodell etabliert (z. B. Epson EcoTank oder Canon MegaTank):

• Hoher Anschaffungspreis: Der Drucker kostet deutlich mehr (oft 200–400 €), was über den Produktionskosten liegt.
• Günstiger Unterhalt: Die Tinte wird in Flaschen verkauft und in große Tanks gefüllt. Die Kosten pro Seite sind extrem gering.

Zusammenfassend lässt sich sagen: Bei billigen Einsteiger-Druckern kaufst du kein Produkt, sondern du unterschreibst indirekt einen „Vertrag“ über den Kauf teurer Tinte in der Zukunft. Man bezahlt den Drucker nicht beim Kauf, sondern beim Benutzen.